——訪貝卡爾特新材料(蘇州)有限公司中國區(qū)市場經(jīng)理李春來

　　貝卡爾特集團(tuán)是一家技術(shù)型企業(yè)，總部位于比利時(shí)，以鋼絲變形和鍍膜技術(shù)生產(chǎn)和銷售一系列鋼絲產(chǎn)品。

　　貝卡爾特在20世紀(jì)70年代開始與中國企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。2012年，貝卡爾特已經(jīng)在中國10個(gè)城市建立了17家合資或獨(dú)資企業(yè)，擁有近10000名員工。貝卡爾特還將唯一的海外研發(fā)中心設(shè)在了江陰，以便更好地服務(wù)于中國及亞洲地區(qū)的客戶。貝卡爾特有兩個(gè)事業(yè)單元專業(yè)服務(wù)于全球的化纖工業(yè)，一個(gè)是貝卡爾特纖維技術(shù)，另一個(gè)是貝卡爾特先進(jìn)過濾。貝卡爾特管理(上海)有限公司、貝卡爾特新材料(蘇州)有限公司中國區(qū)市場經(jīng)理李春來就化纖工業(yè)的過濾技術(shù)與市場狀況接受了記者的專訪。

　　記者：貝卡爾特公司業(yè)務(wù)中有哪些與化纖工業(yè)有關(guān)？

　　李春來：我們有兩個(gè)事業(yè)單元專業(yè)服務(wù)于全球的化纖工業(yè)，一個(gè)是貝卡爾特纖維技術(shù)，另一個(gè)是貝卡爾特先進(jìn)過濾。

　　纖維技術(shù)單元在全球范圍提供“貝科博濾材”燒結(jié)氈，尤其是在中國化纖工業(yè)的聚合物過濾領(lǐng)域，已經(jīng)兢兢業(yè)業(yè)服務(wù)了20年，以“貝卡特濾氈”和“比利時(shí)濾氈”贏得業(yè)內(nèi)了良好的口碑。

　　企業(yè)先進(jìn)的過濾單元在除了中國之外的其他市場提供聚合物過濾系統(tǒng)，以“客戶定制型”的營銷模式在業(yè)界受到客戶的熱誠歡迎和高度認(rèn)可。

　　如果說過濾系統(tǒng)是聚合物工廠的心臟，那么過濾濾材(不銹鋼燒結(jié)氈)則是過濾系統(tǒng)的心臟。如果聚合物工廠的過濾效果不佳，未能把雜質(zhì)和凝膠有效去除，勢必造成下游產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問題，如化學(xué)纖維的斷頭飄絲增多，薄膜出現(xiàn)魚眼等。過濾系統(tǒng)能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)卓有成效的產(chǎn)品過濾，保證化學(xué)纖維和薄膜的良品率。

　　記者：貝科博濾材有哪些優(yōu)勢？在適應(yīng)中國市場方面做了哪些工作？中國市場在企業(yè)全球布局中占據(jù)怎樣的位置？

　　李春來：貝科博濾材的優(yōu)勢體現(xiàn)在其三個(gè)特性：一是高孔隙率。貝科博濾材的高孔隙率決定了其在深層過濾中具備高納污量的優(yōu)異性能，且延長了過濾器的壽命，同時(shí)擁有比其他燒結(jié)氈超過高達(dá)20倍的流量。二是材質(zhì)薄。材質(zhì)薄的“貝科博濾材”具備可離線清潔性、優(yōu)異的反洗和反脈沖清洗能力，并易于焊接。三是可用不銹鋼和其他合金?；诓煌辖?，“貝科博濾材”的耐熱性和耐腐蝕性強(qiáng)，不易碎，可做化學(xué)清洗，可焊接性，低熱膨脹與無熱沖擊。

　　為了更好地服務(wù)中國市場，2008年，我們開始把貝科博濾材燒結(jié)氈生產(chǎn)單元從比利時(shí)逐步轉(zhuǎn)移到中國蘇州工業(yè)園區(qū)；同時(shí)從2011年7月開始，我們的市場銷售團(tuán)隊(duì)開始以直銷模式服務(wù)中國市場。

　　中國市場無疑是我們企業(yè)的重中之重。一方面，根據(jù)2012年纖維年報(bào)，2011年全球63%的化學(xué)纖維產(chǎn)自中國；世界上最大的PET和PA生產(chǎn)基地均在中國。另一方面，中國的化纖行業(yè)正在轉(zhuǎn)型升級(jí)，差別化化學(xué)纖維的生產(chǎn)需要更多更好的過濾材料和過濾方案。

　　記者：貝科博濾材在中國的營銷中做了哪些工作，解決了哪些難題？

　　李春來：談到貝科博濾材，目前大多數(shù)國內(nèi)聚合物商家和過濾元件廠家也許還不太熟悉。但如果說到“貝卡特濾氈”或者“比利時(shí)濾氈”，相信業(yè)內(nèi)人士都非常熟悉。從上個(gè)世紀(jì)90年代初開始至2011年6月，貝卡爾特通過與代理商珠海非凡將近20年的精誠合作，將我公司獨(dú)家生產(chǎn)的Bekipor不銹鋼燒結(jié)氈推廣到絕大多數(shù)國內(nèi)客戶手中，包括眾多聚合物商家和過濾元件廠家。由于Bekipor是英文品牌，在國內(nèi)不易被客戶牢記，“貝卡特濾氈”和“比利時(shí)濾氈”就成了Bekipor的中文代名詞。

　　2011年7月，我公司正式開始直銷Bekipor不銹鋼燒結(jié)氈，并為了更好的市場推廣和服務(wù)國內(nèi)客戶，注冊(cè)了Bekipor的中文品牌“貝科博濾材”。

　　為了重塑貝科博濾材品牌的市場認(rèn)知度，加深貝卡爾特團(tuán)隊(duì)在客戶端(聚合物商家和過濾元件廠家)的影響程度，公司從2012年8月開始加強(qiáng)市場方面的營銷推廣力度。

　　我們賣給客戶的不僅是一種技術(shù)型產(chǎn)品，最重要的是我們通過給客戶提供過濾解決方案來傳遞給客戶一種有別于我們競爭對(duì)手的附加價(jià)值。如何提供過濾解決方案？我們的營銷團(tuán)隊(duì)是由市場營銷和產(chǎn)品應(yīng)用兩塊組成，這也就意味著從做貝科博濾材推廣工作初始階段，我們已經(jīng)奠定了技術(shù)服務(wù)的基礎(chǔ)，而且由于公司在海外市場具有多年制造和銷售過濾系統(tǒng)設(shè)備的經(jīng)驗(yàn)，因此能夠充分解決客戶在聚合物過濾過程中面臨的一系列難題和困擾。

　　記者：如何針對(duì)不同用戶進(jìn)行濾材的研發(fā)？

　　李春來：貝卡爾特是一家非常注重創(chuàng)新的技術(shù)型企業(yè)，整個(gè)集團(tuán)每年內(nèi)部研發(fā)投入約為9000萬歐元，在比利時(shí)和中國江陰先后設(shè)立研發(fā)中心，擁有超過500位研發(fā)工程師，獲得接近2000項(xiàng)專利。

　　身為貝卡爾特集團(tuán)中的一員，貝卡爾特不銹鋼纖維技術(shù)事業(yè)部一直致力于新產(chǎn)品的研發(fā)，并與最終用戶專門合作開發(fā)超過2000種不同的燒結(jié)氈。

　　針對(duì)客戶不同的應(yīng)用領(lǐng)域和濾材的使用環(huán)境，我們給客戶提供不同的研發(fā)方案和產(chǎn)品，最大程度上達(dá)到客戶需要的功能和效果。目前，貝科博濾材在國內(nèi)聚合物過濾領(lǐng)域幾十年來一直保持領(lǐng)頭羊的位置，不僅廣泛應(yīng)用于聚酯(PET)、聚酰胺(PA)、聚丙烯(PP)、粘膠(Viscose)等傳統(tǒng)產(chǎn)品的過濾領(lǐng)域，而且在新型功能型纖維，如在芳綸(Aramid)的過濾工藝中也取得了可喜的成績。

　　記者：您怎樣看近期中國化纖市場？貴企在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢下做出了哪些努力？

　　李春來：中國化纖行業(yè)正處于關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型時(shí)期，然而路漫漫其修遠(yuǎn)兮。2011年中國化纖行業(yè)過剩產(chǎn)出13.90%，總體利潤下降高達(dá)52.30%，一些化纖企業(yè)虧本經(jīng)營。2012年的官方數(shù)字尚未公布，但我的預(yù)測是我們將會(huì)看到比2011年更加讓人揪心的數(shù)據(jù)。然而，另一方面，我們卻看到大批2013年即將上馬的項(xiàng)目，如1000萬噸的PTA，152.5萬噸的CPL等。由于下游市場，尤其是歐美日市場需求的持續(xù)疲軟，2013年將會(huì)是中國化纖行業(yè)的又一個(gè)洗牌年。我公司將會(huì)更加緊密地加強(qiáng)與客戶端合作，通過提供特有的聚合物過濾解決方案，增強(qiáng)客戶的競爭優(yōu)勢，從而獲得雙贏，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供有效保障。