在商務(wù)談判中，雙方因利益之爭而唇木倉舌戰(zhàn)、針鋒相對(duì)，雖然原則上雙方是以達(dá)成一致為目的，但鬧僵了也是常有的事情，這個(gè)時(shí)候談判就真的要告終?雙方就真的沒有回旋的余地?其實(shí)未必是這樣，鬧僵了是談判中常有的事情，談判雙方很可能是借助這種方式向?qū)Ψ绞┘訅毫?.....

　　僵局是商務(wù)談判中的一道“坎”，只有沖過這道坎的才是高明的談判家。雙方避小異求大同，互有付出找到雙方共同的接受點(diǎn)，才能完成商務(wù)合作，取得滿意的結(jié)果。

　　一、談判僵局的類型及其成因

　　僵局對(duì)于談判來說是一種嚴(yán)重的形勢。處理得當(dāng)與否將直接影響談判進(jìn)程進(jìn)而影響談判結(jié)局。因此首先應(yīng)該了解并分析造成僵局的原因，從而采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施。

　　僵局并非死局。開局即僵，一僵就死的談判主要是由于談判本身不具有可行性。其特征有三：一是舉行談判的客觀條件不具備。有的談判客觀上對(duì)方不具有履約條件或者雖能暫時(shí)履約終不能達(dá)到談判目的。伴隨談判的深入,原來的模糊點(diǎn)逐一清晰明朗化，談判者對(duì)對(duì)方失去信任,談判進(jìn)而陷入僵局，最終導(dǎo)致談判破裂。二是沒有談判的價(jià)值。談判之前準(zhǔn)備不足，可行性分析不到位。在討價(jià)還價(jià)中發(fā)現(xiàn)勞神耗時(shí)，即便硬著頭皮簽約，受益甚微或　者得不償失。談判積極性頓然下降，先是進(jìn)退兩難，后是壯士斷腕中止談判。三是不具備談判成交區(qū)，商品交易中一般報(bào)價(jià)有三種情況，即可能成交、成交困難和不能成交。假如賣方的底價(jià)遠(yuǎn)大于買方的底價(jià)，雙方均堅(jiān)定地扼守自己的心理底線，那么談判中永遠(yuǎn)不可能有成交區(qū)。激烈的討價(jià)還價(jià)之后，雙方發(fā)現(xiàn)決無協(xié)議成功的可能之時(shí)也就是僵局轉(zhuǎn)化為死局之時(shí)。

　　因此，雙方談判之前首先要除掉不具有可行性的談判，把僵局轉(zhuǎn)化為死局的談判剔除，以免付出無效勞動(dòng)。

　　許多談判之所以陷入僵局，從商務(wù)談判的實(shí)踐觀之，多是因?yàn)殡p方基于情感、立場、觀點(diǎn)、原則之上的主觀因素所引發(fā)。

　　其一、策略性僵局。即談判的一方有意識(shí)的制造僵局，給對(duì)方造成壓力而為己方爭取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢的延遲性質(zhì)的一種策略。

　　其二、情緒性僵局。即在談判過程中，一方的講話引起對(duì)方的反感，沖突升級(jí)，出現(xiàn)唇搶舌劍、互不相讓的局面。

　　其三、實(shí)質(zhì)性僵局。即雙方在談判過程中涉及商務(wù)交易的核心——經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，意見分歧差距較大，難以達(dá)成一致意見，雙方又固守己見，毫不相讓，就會(huì)導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。

　　二、策略性僵局的化解方法

　　對(duì)于策略性僵局，主要是以揭露為重心，識(shí)破了對(duì)方的玄機(jī)，對(duì)方這一招也就失靈了。

　　一個(gè)不成熟的談判者遇到僵局便會(huì)動(dòng)搖信心，受挫的感覺使之產(chǎn)生心理壓力，造成思維紊亂，懷疑自己的判斷能力。心理學(xué)家試驗(yàn)表明：陷入僵局時(shí)，弱者往往產(chǎn)生挫折感，怕被孤立。為了搞好關(guān)系，怕失和，怕對(duì)方，進(jìn)而不知所措甚至委屈求和,喪生既定原則和原有底線。發(fā)動(dòng)僵局的一方正是基于這種考慮而實(shí)施的一種策略。

　　應(yīng)對(duì)策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有：

　　一是適當(dāng)讓步，以柔克剛。對(duì)方有意識(shí)的制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意,在這種情況下,如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出，一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。

　　二是堅(jiān)持原則，以硬碰硬。對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒,己方的底線已無可退之時(shí),別無他法,只有堅(jiān)持原則,以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)做一種策略使用,并非希望中斷談判無功而返。美國談判家約翰·溫克勒說過:“在你制造僵局的時(shí)候,必須是他們對(duì)于你要他們的那些東西很感興趣的時(shí)候,否則他們會(huì)不理睬你。”

　　當(dāng)年杭州的萬向節(jié)廠廠長魯冠球與美國俄州某公司國際部經(jīng)理萊爾的談判可為一絕:美方提出在全球獨(dú)銷萬向節(jié)廠產(chǎn)品。否則,停止供應(yīng)技術(shù)、資金、設(shè)備、市場情報(bào)和代培工程師。不答應(yīng)即收拾提包走人! 魯冠球的答復(fù)是

　　“請(qǐng)隨便! 隨時(shí)歡迎貴公司回來繼續(xù)合作!”后來中方打入歐亞更多市場,見勢不妙,美方代表又?jǐn)y帶一只栩栩如生、振翅欲飛的銅鷹作為禮品表示歉意,并真誠地說:“鷹是美利堅(jiān)合眾國的象征。

　　我們敬佩魯先生勇敢、精明、強(qiáng)硬的性格。愿我們的產(chǎn)業(yè),象雄鷹一樣騰飛全球!”

　　當(dāng)然,僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)點(diǎn)破對(duì)方,讓其明白我方不是白癡,對(duì)其目的是“洞若觀火”、“心知肚明”的,以求盡可能理智、體面地打破僵局。

　　三、情緒性僵局的化解方法

　　對(duì)于情緒性僵局,主要是從回避的角度出發(fā),想方設(shè)法排除誤會(huì),疏通路障。

　　情緒化僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于詞句不當(dāng)引發(fā)口角形成僵局。如一次價(jià)格談判,一方?jīng)_口而出“價(jià)格太高,你們簡直是漫天要價(jià)!”對(duì)方立刻反擊“那你開的這個(gè)價(jià)格聞所未聞,難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。

　　情緒不能代替原則,情緒不能帶來利益。談判雙方是為謀求共同利益而來,賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷、違背來意的,靜心自問做出反思,雙方還是會(huì)繼續(xù)下去的。

　　這個(gè)立足點(diǎn)就決定了化解情緒性僵局的主要辦法。

　　一是暫時(shí)休會(huì),靜候反思。在談判中雙方就某個(gè)問題產(chǎn)生爭執(zhí),矛盾尖銳,言語聲調(diào)升級(jí),情緒失控,冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn),隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn),討論問題變?yōu)槿松砉?應(yīng)及時(shí)協(xié)商休會(huì),脫離接觸。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù),靠時(shí)間緩沖一下,調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛,以免僵局變成死局。

　　二是審時(shí)度勢,及時(shí)換人。談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù),一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。

　　通過換人化解僵局,打開僵局。體育比賽、政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。已方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治的信仰,造成失誤而為對(duì)方不容;及時(shí)道歉甚至檢討對(duì)方仍不接受時(shí)則更換前代表便是必需的了。

　　四、實(shí)質(zhì)性僵局的化解方法

　　對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局,應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排除矛盾,消除分歧,拉近距離,使談判回到正常渠道上來。

　　美國學(xué)者羅杰·費(fèi)雪爾和威廉·尤瑞認(rèn)為:談判是根據(jù)價(jià)值來尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議,并不是一味通過討價(jià)還價(jià)來做最后決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí),堅(jiān)持使用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來做決定,而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開;要著眼于利益而不是立場;提出的方案要對(duì)彼此有利;堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)?？傊?人是有情緒、有需求、有觀點(diǎn)的。個(gè)人之間的談判應(yīng)該立足于主觀之外的客觀實(shí)際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三個(gè)方面入手。即當(dāng)對(duì)方看法不正確時(shí),應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓他糾正;如果對(duì)方情緒太激動(dòng)時(shí)應(yīng)給予一定理解;當(dāng)發(fā)生誤解時(shí),應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。

　　因此對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局,大致有以下破解辦法:

　　一是誠懇對(duì)待,耐心說服?，F(xiàn)代市場進(jìn)入關(guān)系營銷時(shí)代。生意往來越來越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人、信任的人做買賣。生意場上是對(duì)手,私下里是朋友。“買賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠,童叟無欺。當(dāng)談判陷入僵局時(shí),可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等加以勸說、提醒、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠加以耐心說服,有理有據(jù)坦誠相處,那么相信對(duì)方也會(huì)做出相應(yīng)的讓步,切合實(shí)際考慮自己眼前的主張,從而做出適當(dāng)調(diào)整,僵局自然隨之消失。

　　二是反復(fù)斟酌,存異求同。對(duì)于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧,往往在推進(jìn)中會(huì)遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法：如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你,改而與之談判質(zhì)量;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你,改而與之談服務(wù);如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你,改而與之談條件;如果對(duì)方在條件上逼迫你,改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明,這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直,這是談判家智者的風(fēng)范。

　　聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌,冥思苦想,找到解決問題的鑰匙。基辛格在回憶中美建交時(shí),他與周恩來總理起草上海公報(bào)用25 個(gè)小時(shí)討論世界形勢,用15 個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明。“我們要找到一種模式,既承認(rèn)中國的統(tǒng)一,又不放棄我們目前的關(guān)系。最后臺(tái)灣問題是這樣表述的:美國認(rèn)識(shí)到在臺(tái)灣海峽兩邊的所有中國人都認(rèn)為只有一個(gè)中國。美國政府對(duì)這一立場不提出異議。”兩位談判高手就臺(tái)灣這個(gè)陷入僵局的重大問題做出了機(jī)智而又不失原則的表述,從而使談判取得重大突破。

　　三是沉著應(yīng)戰(zhàn),后發(fā)制人。陷入僵局之前,談判的一方往往使出最后通牒一招,迫使對(duì)方就范。這時(shí)己方不妨多聽少說,多問少答,冷眼旁觀,沉著應(yīng)戰(zhàn)。采用后發(fā)制人的策略,不到關(guān)鍵時(shí)刻不拿出殺手锏。待時(shí)機(jī)一到,反戈一擊,常能出奇制勝。

　　美國一家公司代表與我方某電纜廠購買無氧銅主機(jī)組合爐時(shí),報(bào)價(jià)從220 萬美元、150 萬美元下滑至130 萬美元。見中方代表仍不同意簽約大叫道:“你們毫無誠意,不談了!”我方代表說:“這樣高價(jià)還談什么誠意,我們?cè)缇筒幌朐僬劻恕?rdquo;對(duì)方見中方不為所動(dòng),又坐下來交涉,下了最后通牒:“120 萬,不能再降了!”結(jié)果談判破裂。美方拿出已訂好的機(jī)票與中方做告別性會(huì)晤。

　　這時(shí)中方代表才拿出兩年前美方以95 萬美元將組合爐賣給西班牙的資料讓對(duì)手看。“這是兩年前的事了,現(xiàn)在價(jià)格自然上漲了。”美方驚叫著。

　　“不!”中方代表反駁。“物價(jià)上漲指數(shù)是每年6 % ,按此計(jì)算價(jià)格是106. 7 萬美元。”美方代表此時(shí)瞠目結(jié)舌,想不到中方還有這一手。最后,以107 萬美元成交。

　　實(shí)踐證明,談判中的僵局是一種客觀存在。既不能完全避免也不要驚惶失措。只要認(rèn)真細(xì)致地分析引起僵局的根源,然后對(duì)癥下藥采取靈活而又具有針對(duì)性的措施進(jìn)行化解,就能化險(xiǎn)為夷。

　　僵局一旦突破,交易就會(huì)很快達(dá)成。