在國企統(tǒng)治的水務(wù)領(lǐng)域，金科工程自有在夾縫中賺錢的哲學(xué)

　　“我去年的銷售額是8000萬元，但我的利潤額比很多規(guī)模做到7、8個億的國企還要高。”張慧春不無自豪地說。在民營公司正在大規(guī)模敗退的水務(wù)市場中，金科工程用自己獨到的生存哲學(xué)堅持挺立。

　　2004年，張慧春從一家跨國水務(wù)公司的高管職位上離職，創(chuàng)辦了金科工程。“創(chuàng)業(yè)公司起步一定要非常專注于一個細(xì)分的專業(yè)化市場。”回顧七年來的創(chuàng)業(yè)路，這是張最大的體悟。

　　市政水處理技術(shù)有十幾種之多，金科的創(chuàng)業(yè)從哪里做起？這是張慧春創(chuàng)業(yè)面臨的第一個問題。他的選擇是：做專賣店。“我只做一種技術(shù)，把這種技術(shù)做到最好，做成品牌。別人買別的技術(shù)想不起我來，但買這種技術(shù)一定要找我。”

　　張慧春選擇的突破技術(shù)叫作氧化溝。這是一種從上世紀(jì)50年代就開始在全球使用的傳統(tǒng)技術(shù)。雖然原始專利早已經(jīng)超過了保護(hù)期，但由于核心工藝仍然掌握在歐美公司手中，中國公司此前一直做不到最好。而張慧春此前供職的跨國公司正是氧化溝技術(shù)的發(fā)明者，這使得他對這個技術(shù)的工藝流程非常熟悉。這時，他看到了創(chuàng)業(yè)的機會。

　　“作為一家剛剛創(chuàng)業(yè)的小公司，我們沒有實力做整個的污水處理廠，所以我們就專注在核心設(shè)備上。”張慧春利用自己在行業(yè)原有的影響力，迅速與全球領(lǐng)先的荷蘭設(shè)備商Landustrie公司達(dá)成了中國獨家代理協(xié)議。

　　但金科并不僅僅是一個設(shè)備貿(mào)易商。“對金科來說，模式創(chuàng)新一直是在行業(yè)中維持高利潤的關(guān)鍵。”金科在中國第一個提出要圍繞一個關(guān)鍵技術(shù)提供整體解決方案的商業(yè)模式。“以前中國的水務(wù)市場中，做設(shè)計的、賣設(shè)備的和最后做系統(tǒng)總裝的都是不同的人。他們割裂運作，這帶來的后果是，設(shè)計和設(shè)備可能都是最好的，但最后系統(tǒng)一定不是最優(yōu)的。”金科最先在行業(yè)中提出了集合整個流程設(shè)計、核心設(shè)備提供、控制系統(tǒng)提供、運行維護(hù)和水質(zhì)擔(dān)保五項服務(wù)的整體解決方案。

　　張慧春說，一開始客戶也并不能接受這種新模式，因為他們已經(jīng)習(xí)慣了割裂的分工，“他們不理解我們到底在干什么，但我們堅持推。到現(xiàn)在，我們的五項服務(wù)打包的模式已經(jīng)成為了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。”僅用了三年時間，2007年，金科在氧化溝技術(shù)中就占有了全國一半的市場份額。

　　由于提供的是獨特的工藝設(shè)計方案，并提供大量的附加價值，因此從一開始金科就占有了比其他同行更高的利潤率。“我只圍繞核心設(shè)備做，但我的利潤率要比做整個水廠高得多。”當(dāng)更多成功案例積累在自己手上之后，張慧春發(fā)現(xiàn)客戶新的需求非常自然地出現(xiàn)了。2007年，膜技術(shù)開始在國內(nèi)的水務(wù)市場興起，金科的老客戶中有人表現(xiàn)出了濃厚的興趣。

　　“我們是被客戶推著進(jìn)入膜技術(shù)領(lǐng)域的。”張慧春說。膜技術(shù)是一種新興的水處理技術(shù)，它的核心部件是一種布滿孔徑只有頭發(fā)絲直徑幾百分之一細(xì)的小孔的膜，待處理的水通過這些極細(xì)小的孔時，水分子能夠通過，其他雜質(zhì)都會被過濾下來。

　　金科并不是第一家，當(dāng)然也不是唯一一家國內(nèi)的膜技術(shù)提供商。行業(yè)里不僅有西門子、GE這些國際巨頭，而且與碧水源這樣的國內(nèi)明星公司相比，它也是后來者。但后來者有后來者的路徑。

　　金科最大的優(yōu)勢是有信賴他們的老客戶群。到今天，金科80%的業(yè)務(wù)來自回頭客不斷的擴建需求。而一旦決定進(jìn)入膜這個新領(lǐng)域，張慧春給公司提出的要求仍然是專注。“我們只圍繞膜這個核心部件專注做系統(tǒng)集成開發(fā)，我們堅定地不做膜。”張慧春的思路和碧水源的文劍平很不同。

　　當(dāng)碧水源堅定進(jìn)入膜制造領(lǐng)域時，張慧春卻認(rèn)定：“現(xiàn)在膜制造很火，這其實是一個誤區(qū)。膜就相當(dāng)于電腦中的CPU，很關(guān)鍵，但它要發(fā)揮最好的效能需要整個系統(tǒng)的最優(yōu)化，而CPU的制造商最終則會走向集中。”

　　張慧春再次運用了他和荷蘭水務(wù)同行諳熟的優(yōu)勢，迅速和世界著名的膜技術(shù)公司Norit簽訂了中國獨家合作協(xié)議。根據(jù)張慧春的介紹，Norit的膜是全球被使用最多的產(chǎn)品。

　　金科專注的是做應(yīng)用技術(shù)創(chuàng)新。膜技術(shù)的系統(tǒng)非常復(fù)雜，有幾十萬個零部件，水泵壓力、閥門質(zhì)量不好都會影響到出水質(zhì)量。所以，讓這幾十萬個零件和諧工作，也有很多工作可做。

　　現(xiàn)在圍繞Norit膜的應(yīng)用，金科已經(jīng)申請了五項專利技術(shù)。“我們的理想是，圍繞它形成獨一無二的集成技術(shù)，到最后，它的膜就被纏繞到了我們的系統(tǒng)里，它要應(yīng)用就回避不了我們的專利，但那時它走到哪兒都需要和我們在一起。”

　　2009年，對于金科的膜技術(shù)業(yè)務(wù)來說，是有著巨大的標(biāo)志性價值的一年。在這一年中，金科通過招標(biāo)拿下了迄今中國最大的膜處理再生水工程：北京清河再生水項目。這個正在建設(shè)中的項目，建成后將擁有日處理污水18萬噸的能力，“據(jù)我所知，在全世界恐怕也是最大的。”在張慧春看來，這個項目將為金科進(jìn)入國際市場打開便利之門。

　　“我們?yōu)槭裁床蛔鰢H市場呢？國際上的競爭格局和國內(nèi)幾乎完全一樣，同樣是面對西門子、GE這幾個對手，我們的價格要比它們低很多，現(xiàn)在我們又有了如此大規(guī)模的工程案例，而國外的市場環(huán)境又比國內(nèi)好很多。”在張慧春看來，加快走向國際是水到渠成的事情。

　　在膜技術(shù)市場取得突破的同時，張慧春在2009年又邁出了做水務(wù)投資的腳步。“別人都做BOT，我們就不再做。民營公司必須要通過創(chuàng)新來實現(xiàn)高利潤。”

　　張慧春首創(chuàng)了一種叫做PIPP的水務(wù)投資模式。這個模式的英語全稱是public-industry-private-partnership，含義是政府、企業(yè)、私人投資三方聯(lián)營。與BOT拿城市污水處理費的模式不同。PIPP模式免費為政府建設(shè)污水處理廠，免費處理污水。通過膜超濾技術(shù)，把污水變成高精度的工業(yè)用水，賣給工業(yè)客戶贏利。“我們做的是最高端的工業(yè)用水，所以也能收取較高的費用。而對于工業(yè)客戶來說，他們則有了非常穩(wěn)定的高端水源。”

　　這個模式吸引了荷蘭首富Boekhoorn的關(guān)注，他出資與張慧春成立了新的合資公司。在這個公司中，張慧春負(fù)責(zé)項目的開發(fā)、建設(shè)和運行，而錢都由荷蘭人來出。而對這個新模式感興趣的遠(yuǎn)不止這個荷蘭人，“亞行和一家德國大型水務(wù)公司都希望參與進(jìn)來”，但張慧春認(rèn)為新的引資時機應(yīng)該在有了成功運行項目之后?，F(xiàn)在，他在山西第一個PIPP項目正在建設(shè)中。

　　“水務(wù)市場總體說是一個利潤水平比較低的市場，在這樣的市場里要和資源過剩的國企共存，就需要民企不斷創(chuàng)新技術(shù)和商業(yè)模式。”張慧春說。雖然未來的生存環(huán)境還不乏變數(shù)，但是他仍然充滿信心：“水處理和新能源一樣，是代表21世紀(jì)未來的創(chuàng)新領(lǐng)域。”